Почему платный пилот конвертирует в 6× лучше free trial

Кейс vc.ru: 4% → 23% конверсии

Публикация на vc.ru в 2025 году от неназванного RU B2B SaaS (ACV 48 000 ₽/мес, цикл 3-5 недель). Они поделились цифрами своего эксперимента.

До: free trial 14 дней

• 2 400 заявок/мес
• 620 активных пользователей (26% активация)
• 96 платящих клиентов (4%)
• MRR 4.6 млн ₽

После: обязательный платный пилот 60 000 ₽, зачётный в первый месяц

• 1 050 заявок/мес (!) — меньше, потому что free-райдеры отфильтровались
• 310 пилотов (29% → pilot)
• 248 платящих клиентов (23%)
• MRR 11.9 млн ₽ (+158%)

Ключевая цитата:

> "Бесплатный доступ откладывает решение и снимает обязательства. Платный пилот заставляет распределить ресурсы и принять обязательство."

Почему free trial умирает в B2B

1. Отсутствие обязательств → отсутствие внимания

Free trial не стоит ни рубля. Значит клиент не выделил на него:

• Внимание руководства
• Время команды
• Строчку в финансовом плане

В день 3 пилота его "забывают". В день 14 — удаляют не открывая.

2. Привлекает "туристов", не покупателей

Free trial приходят:

• Студенты, изучающие рынок
• Конкуренты на разведку
• Джунов, которым поручили "сравнить SaaS"
• Люди, которые "вот-вот начнут бизнес" (но не начнут)

Они генерят трафик в CRM, тратят время менеджеров на ответы, но не покупают никогда.

3. Провайдер не может позволить себе сильный onboarding

При free trial 2-4% конверсии провайдер не может тратить 10 часов на каждого trial-клиента. Значит onboarding формальный: email-цепочка, базовый tour, иногда демо. Реальной помощи нет.

Клиент не видит value → не конвертится → 4% конверсия подтверждается.

4. В RU B2B культура не знает формата free trial

RU SMB-владелец над 35 лет покупает B2B-услуги так, как покупает консалтинг:

• Договорились
• Заплатили аванс
• Получили
• Дальше — по результату

"Попробуйте бесплатно" в этом контексте читается как "неуверенный провайдер". Серьёзные услуги не раздаются даром.

Почему платный пилот работает

1. Фильтр обязательств

60 000 ₽ (или 19 900 ₽ — как у нас) заставляют клиента:

• Внести в бюджет
• Получить одобрение руководства
• Выделить сотрудника для приёма внедрения
• Поставить deadline в календаре

Это превращает "попробую" в "обязан получить результат".

2. Провайдер может позволить себе глубокое внедрение

При ACV 48к/мес и платном пилоте 60к провайдер получает фактически двойную оплату первого месяца. На эти деньги можно:

• Кастомизировать промпт под клиента
• Интегрировать его реальную CRM / календарь
• Обучить команду клиента
• Сопровождать первую неделю

Value получается реальная, а не формальная. Отсюда 23% конверсия вместо 4%.

3. Attractive to serious buyers only

Оплачивая пилот, клиент автоматически квалифицирует себя как серьёзного покупателя. Никто не вносит 60к за "посмотреть".

4. Зачётный платёж снимает страх "двойной оплаты"

Формат «пилот 60к, зачётный в первый месяц подписки» ломает барьер:

• Клиент не теряет деньги в случае покупки
• Клиент рискует только в случае отказа от продукта после пилота — что само по себе редко, если продукт действительно работает

Как скопировать для своего SaaS

Шаг 1: Считайте ACV и цикл

Paid pilot работает при:

• ACV 15-150к ₽/мес (слишком дёшево — клиент не платит за пилот; слишком дорого — нужно полноценное внедрение)
• Цикл 2-8 недель
• Продукт, который реально даёт value за 2-4 недели

Не работает при:

• ACV <5к (микро-сегмент)
• Годовые контракты от 1 млн (здесь другие механики)
• Продуктах, где value проявляется через месяцы (аналитика, SEO)

Шаг 2: Назначьте цену пилота

Формула: 30-50% от первого месячного платежа, зачётная в подписку.

При ACV 48к → пилот 19 900 ₽ (это 41%). Зачёт в первый месяц → клиент платит за первый месяц только 28 100 ₽ (48 - 19.9). Второй и далее — полная цена.

Шаг 3: Жёстко ограничьте пилот по времени

30 дней, ровно. Не 14, не 60. Тридцать — это:

• Достаточно, чтобы увидеть value
• Мало, чтобы "застрять" в бесплатной версии
• Удобно для cash flow (каждый месяц новый пилот конвертит в MRR)

Шаг 4: Переосмыслите onboarding

При платном пилоте вы обязаны делать реальный white-glove setup:

• Личная встреча
• Настройка под клиента
• Обучение команды
• Check-in через неделю
• Финальный review в конце месяца

Это инвестиция в конверсию, а не бесплатная работа. Считайте: при 50% конверсии пилот→paid и LTV 500к, один пилот = 250к EV. Можно позволить себе 10-20 часов работы на пилот.

Шаг 5: Сделайте выход с пилота простым

Если клиенту не подошло — он просто не продлевает. Никаких "подпишите отказ" или "заполните бриф на отмену". Усложнение выхода = репутация в TG-чатах RU SMB разрушается мгновенно.

Что мы сделали в Tyaga Lab

После публикации этого кейса на vc.ru мы заменили нашу страницу цен:

• Было: 3 тарифа с годовой подпиской
• Стало: 4 тарифа + paid pilot 19 900 ₽ как первый шаг

Пилот включает:

• 30 дней, 300 диалогов
• Персональную настройку промпта под вашу нишу
• Интеграцию с одной CRM / календарём
• Возврат 14 дней если не подошло
• Зачёт в первый месяц Бизнес-тарифа при конверсии

Цель: 50% конверсия пилот→paid, как в кейсе vc.ru.

Запустить пилот →